Thị trường bất động sản phân hóa: Vì sao môi giới phải thay đổi cách bán hàng?

Khi một căn nhà từ 2–3 tỷ đồng trở thành 5–6 tỷ đồng

Sự phân hóa của thị trường không chỉ thể hiện ở số lượng dự án hay thanh khoản giữa từng phân khúc.

Nó đang tác động trực tiếp tới những người đứng giữa người bán và người mua: đội ngũ môi giới.

Trường hợp anh Nguyễn Văn Dũng được bài báo dẫn là một ví dụ. Sau ba năm làm môi giới thổ cư tại Hà Nội, anh nhận thấy tập khách hàng của mình ngày càng thu hẹp.

Theo chia sẻ của anh, trước đây khoảng 2–3 tỷ đồng đã có thể tìm được một căn nhà trong ngõ ở một số khu vực Hai Bà Trưng, Hoàng Mai hay Hà Đông.

Hiện mức giá được anh ghi nhận đã lên khoảng 5–6 tỷ đồng cho căn khoảng 30 m² trong ngõ nhỏ.

Vấn đề không chỉ nằm ở việc giá tăng.

Khi ngân sách lên tới 5–6 tỷ đồng, người mua có thêm lựa chọn. Một bộ phận có thể chuyển sang chung cư có không gian sống, chỗ đỗ xe, tiện ích và khả năng tiếp cận thuận tiện hơn thay vì chấp nhận một căn nhà nhỏ trong ngõ.

Đó là lúc môi giới gặp một bài toán khó:

Sản phẩm vẫn còn đó nhưng tập khách hàng phù hợp với sản phẩm đã thay đổi.

4–5 tháng không giao dịch và chi phí vẫn tiếp tục chạy

Theo chia sẻ trong bài, anh Dũng không bán được sản phẩm nào trong khoảng 4–5 tháng.

Không có giao dịch đồng nghĩa không có nguồn thu tương ứng, nhưng chi phí đăng tin, quảng cáo, điện thoại và tiếp khách vẫn phát sinh.

Đây là điểm cho thấy áp lực của nghề môi giới trong một thị trường thanh khoản thấp.

Một sản phẩm khó bán không chỉ khiến doanh nghiệp mất doanh số.

Nó còn tiêu tốn thời gian của môi giới.

Mỗi tháng một sales dành cho một nguồn hàng không phù hợp đồng nghĩa với một tháng chi phí marketing, chăm sóc khách hàng và cơ hội bán sản phẩm khác bị mất đi.

Chính vì vậy, quyết định bán dự án nào đang trở nên quan trọng gần như quyết định bán như thế nào.

Từ thổ cư sang dự án: Dòng người bán hàng cũng đang dịch chuyển

Trong trường hợp được bài báo đề cập, môi giới này quyết định chuyển từ thổ cư sang bán dự án của các chủ đầu tư lớn và tập trung vào nhóm sản phẩm phục vụ nhu cầu ở thực.

Động thái đó phản ánh một thay đổi rộng hơn.

Khi thị trường phân hóa, môi giới có xu hướng tìm tới những sản phẩm có ba đặc điểm:

nhu cầu rõ – thông tin rõ – khả năng giao dịch rõ.

Theo DXS-FERI, nguồn hàng được doanh nghiệp môi giới ưu tiên hiện tập trung nhiều tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.HCM, Bình Dương cũ và Vũng Tàu cũ.

Về loại hình, căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội được chú trọng hơn bởi đây là những nhóm sản phẩm được đánh giá có nhu cầu thực và thanh khoản tốt hơn trong bối cảnh hiện tại.

85,7% doanh nghiệp chọn uy tín chủ đầu tư

Một trong những dữ liệu đáng chú ý nhất của bài viết đến từ khảo sát 378 doanh nghiệp môi giới trên toàn quốc của DXS-FERI.

Kết quả cho thấy 85,7% doanh nghiệp lựa chọn uy tín của chủ đầu tư là tiêu chí quan trọng nhất khi quyết định triển khai một sản phẩm.

Đứng thứ hai là tính thanh khoản, được 69,8% doanh nghiệp lựa chọn.

Tiếp theo:

57,1% quan tâm tới cam kết chi trả phí nhanh.

44,4% ưu tiên đơn vị phát triển dự án chuyên nghiệp.

Những con số này phản ánh một thay đổi khá rõ trong tư duy của doanh nghiệp phân phối.

Thay vì nhìn trước tiên vào quy mô dự án hoặc mức phí hoa hồng, doanh nghiệp bắt đầu đặt câu hỏi:

Sản phẩm này có bán được không?

Phí cao nhưng không bán được vẫn là sản phẩm đắt

Đây là một thay đổi đặc biệt đáng chú ý với ngành môi giới.

Một dự án có mức phí hấp dẫn có thể tạo cảm giác lợi nhuận cao.

Nhưng nếu phải mất nhiều tháng mới tạo được một giao dịch, chi phí marketing và vận hành có thể bào mòn phần lớn lợi thế đó.

Ngược lại, một dự án có thanh khoản tốt giúp môi giới quay vòng khách hàng, chi phí và doanh thu nhanh hơn.

Như vậy, thanh khoản đang trở thành một dạng hiệu quả tài chính của chính nghề môi giới.

Không chỉ khách hàng quan tâm một tài sản có dễ bán lại hay không.

Người môi giới cũng phải quan tâm chính sản phẩm mình nhận phân phối có dễ tạo giao dịch hay không.

Môi giới không còn chỉ là người đưa khách tới dự án

Các chuyên gia trong bài cùng chỉ ra một xu hướng khá thống nhất: nghề môi giới đang phải chuyên nghiệp hơn.

Thị trường ngày nay có lượng thông tin lớn hơn rất nhiều so với trước.

Khách hàng có thể tự tìm giá, pháp lý, quy hoạch, tiến độ, lãi vay và so sánh hàng chục dự án trước khi gặp sales.

Vì vậy, nếu môi giới chỉ cung cấp những thông tin khách hàng đã đọc được trên Internet, giá trị của người môi giới sẽ ngày càng nhỏ.

Vai trò mới phải nằm ở khả năng:

lọc thông tin – phân tích – so sánh – phát hiện rủi ro – đưa ra phương án phù hợp.

Một khách hàng có 5 tỷ đồng không chỉ cần được giới thiệu căn nhà giá 5 tỷ.

Họ cần biết 5 tỷ đồng đó nên mua sản phẩm nào, ở đâu, vay bao nhiêu, chi phí sở hữu thế nào và lựa chọn nào phù hợp với mục tiêu của mình.

Đây là khoảng cách giữa người bán hàng và người tư vấn.

AI và livestream không thay thế kiến thức sản phẩm

DXS-FERI cũng ghi nhận việc ứng dụng AI, livestream và các nền tảng số ngày càng phổ biến trong hoạt động môi giới.

Những công cụ này có thể giúp một sales tiếp cận nhiều khách hàng hơn, sản xuất nội dung nhanh hơn và quản lý dữ liệu hiệu quả hơn.

Nhưng công nghệ chỉ giải quyết phần năng suất.

Nó không tự giải quyết phần chất lượng tư vấn.

Nếu chọn sai dự án, AI chỉ giúp môi giới quảng cáo một sản phẩm khó bán nhanh hơn.

Nếu kiến thức pháp lý hoặc tài chính không đủ sâu, livestream cũng không biến môi giới thành một chuyên gia.

Do đó, công nghệ có thể khuếch đại năng lực người bán, nhưng nền tảng vẫn là hiểu thị trường – hiểu sản phẩm – hiểu khách hàng.

Thị trường thanh lọc cả dự án lẫn người bán

Trong một thị trường tăng trưởng mạnh, sản phẩm trung bình vẫn có thể bán được nhờ dòng tiền lớn và tâm lý tích cực.

Khi thị trường phân hóa, sự khác biệt bắt đầu rõ hơn.

Dự án tốt bán nhanh hơn dự án yếu.

Sản phẩm đúng nhu cầu tạo thanh khoản tốt hơn sản phẩm chỉ có câu chuyện đầu tư.

Và người môi giới có năng lực tư vấn sẽ giữ được khách hàng tốt hơn người chỉ tập trung chốt giao dịch.

Quá trình thanh lọc vì vậy diễn ra đồng thời ở hai phía:

thị trường sàng lọc sản phẩm và thị trường cũng sàng lọc người bán sản phẩm.

GÓC NHÌN REVIEW BẤT ĐỘNG SẢN: Biết sản phẩm nào không nên bán cũng là một năng lực

Có một thời điểm, chiến lược bán hàng của nhiều môi giới khá đơn giản:

Có hàng → chạy quảng cáo → lấy khách → chốt giao dịch.

Trong thị trường hiện nay, chuỗi này đã thay đổi.

Trước khi bỏ tiền marketing, môi giới phải giải một câu hỏi khác:

Sản phẩm này có đáng để mình dành ba tháng tiếp theo để bán hay không?

Uy tín chủ đầu tư, pháp lý, tiến độ, mức giá, chính sách tài chính, nhu cầu thực và thanh khoản không còn chỉ là thông tin để tư vấn cho khách.

Chúng trở thành tiêu chí để chính môi giới lựa chọn nơi đặt thời gian và tiền bạc của mình.

Đây có thể là thay đổi quan trọng nhất của nghề môi giới trong chu kỳ hiện tại.

Môi giới giỏi không phải người có nhiều bảng hàng nhất, mà là người biết bảng hàng nào phù hợp với khách hàng mình đang phục vụ.

Và khi khách hàng ngày càng hiểu thị trường hơn, năng lực lớn nhất của người môi giới có thể không phải là khiến khách hàng mua.

Mà là đủ chuyên môn để nói:

“Sản phẩm này không phù hợp với anh/chị, chúng ta nên xem một phương án khác.”

Một thị trường chuyên nghiệp hơn có lẽ cũng bắt đầu từ chính sự thay đổi đó.