25% hoa hồng môi giới bất động sản bị treo: Thanh khoản chững lại, doanh nghiệp chịu áp lực

Thị trường bất động sản quý III/2026 tiếp tục ghi nhận nguồn cung mới ở mức lớn, nhưng khả năng hấp thụ chưa tương xứng. Theo Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), khoảng 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài từ 6–12 tháng, trong khi 25% các khoản hoa hồng bị treo trên một năm hoặc vướng tranh chấp pháp lý. Thực trạng này phản ánh áp lực tài chính ngày càng lớn đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối bất động sản.

Nguồn cung bất động sản lớn nhưng thanh khoản chưa tương xứng

Theo báo cáo thị trường quý III/2026 của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, cả nước ghi nhận 31.844 sản phẩm bất động sản mở bán mới.

Trong cùng kỳ, lượng giao dịch đạt 12.520 sản phẩm, tương ứng tỷ lệ hấp thụ khoảng 39,3%.

Những con số này cho thấy thị trường tiếp tục xuất hiện nguồn cung mới, nhưng khả năng chuyển đổi sản phẩm thành giao dịch thực tế còn hạn chế.

Theo VARS, dòng tiền trên thị trường đang có sự thay đổi khi người mua và nhà đầu tư ngày càng thận trọng hơn trong việc lựa chọn bất động sản.

Thay vì tập trung chủ yếu vào kỳ vọng tăng giá, một bộ phận khách hàng chuyển hướng sang những sản phẩm có giá trị sử dụng, khả năng khai thác và mức độ phù hợp với nhu cầu thực tế.

Xu hướng này đặt ra yêu cầu mới đối với chủ đầu tư và doanh nghiệp phân phối, đặc biệt trong việc xác định cơ cấu sản phẩm, chính sách giá và phương án tiếp cận khách hàng.

Giá căn hộ Hà Nội đạt bình quân 79,3 triệu đồng/m²

Tại Hà Nội, báo cáo VARS ghi nhận giá bán bình quân căn hộ chung cư đạt khoảng 79,3 triệu đồng/m² trong quý III/2026.

Mức giá này gần như đi ngang so với quý trước, nhưng đã tăng khoảng 97% so với thời điểm gốc là quý I/2019.

Thị trường Thủ đô tiếp tục ghi nhận sự xuất hiện của nhiều sản phẩm thuộc phân khúc cao cấp và siêu cao cấp, đặc biệt tại khu vực nội đô cũ và Tây Hồ.

Việc nguồn cung tập trung vào những sản phẩm có giá trị lớn khiến khả năng tiếp cận nhà ở của nhiều nhóm khách hàng trở nên khó khăn hơn.

Trong khi đó, thu nhập và năng lực tài chính của người mua chưa có sự cải thiện tương ứng với tốc độ tăng giá căn hộ trong những năm qua.

Theo VARS, đây là một trong những nguyên nhân khiến thanh khoản chưa đạt kỳ vọng dù thị trường vẫn có lượng khách hàng tìm kiếm thông tin và khảo sát thực tế.

Cần lưu ý, mức 79,3 triệu đồng/m² là chỉ tiêu giá bình quân được báo cáo cho phân khúc căn hộ Hà Nội, không đại diện cho giá của mọi dự án hoặc mọi giao dịch trên địa bàn.

Khách hàng vẫn quan tâm nhưng tỷ lệ chốt giao dịch thấp

Một đặc điểm đáng chú ý của thị trường hiện nay là nhu cầu tìm kiếm bất động sản vẫn tồn tại, nhưng quá trình chuyển đổi thành giao dịch thực tế gặp nhiều trở ngại.

Theo VARS, lượng khách hàng tìm kiếm thông tin trực tuyến và đi khảo sát dự án vẫn ở mức đáng kể.

Tuy nhiên, người mua có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để so sánh giá, đánh giá pháp lý, cân nhắc khả năng vay vốn và tính toán hiệu quả sử dụng tài sản.

Đối với người mua ở thực, mức giá cao khiến yêu cầu về vốn tự có và nghĩa vụ trả nợ ngân hàng trở thành rào cản lớn.

Trong khi đó, nhà đầu tư ngày càng chú trọng khả năng khai thác dòng tiền, thanh khoản thứ cấp và mức độ an toàn pháp lý của sản phẩm.

Sự thay đổi trong hành vi khách hàng khiến hoạt động bán hàng không còn dễ dàng chuyển đổi từ lượt quan tâm thành hợp đồng giao dịch.

Điều này đồng thời làm gia tăng chi phí tìm kiếm khách hàng và kéo dài chu kỳ bán hàng của các doanh nghiệp môi giới.

65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài 6–12 tháng

Bên cạnh áp lực bán hàng, báo cáo VARS cũng phản ánh những khó khăn đáng chú ý trong quá trình thu hồi phí dịch vụ môi giới.

Theo đó, khoảng 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài từ 6–12 tháng.

Đáng chú ý hơn, khoảng 25% các khoản hoa hồng bị treo trên một năm hoặc vướng tranh chấp pháp lý.

Đây là những số liệu phản ánh tình trạng chậm thanh toán phí trong hoạt động môi giới, không đồng nghĩa với việc 25% cá nhân môi giới trên thị trường đều bị nợ hoa hồng.

Đối với doanh nghiệp phân phối, thời gian thu phí kéo dài có thể ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng duy trì dòng tiền hoạt động.

Trong khi chờ thanh toán, doanh nghiệp vẫn phải chi trả chi phí nhân sự, vận hành văn phòng, quảng cáo, chăm sóc khách hàng và nhiều khoản chi phí khác.

Nếu tình trạng chậm nhận phí kéo dài, áp lực tài chính có thể trở nên nghiêm trọng, đặc biệt đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.

Hoa hồng bị treo ảnh hưởng thế nào đến người làm nghề môi giới?

Hoạt động môi giới bất động sản có đặc thù là thu nhập phụ thuộc đáng kể vào kết quả giao dịch và cơ chế phân chia phí dịch vụ.

Tùy mô hình kinh doanh, doanh nghiệp phân phối có thể nhận phí từ chủ đầu tư hoặc đối tác, sau đó thực hiện thanh toán cho các bộ phận và nhân sự liên quan theo thỏa thuận.

Khi nguồn phí từ đối tác bị chậm thanh toán, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc cân đối dòng tiền để thực hiện các nghĩa vụ tài chính.

Tuy nhiên, thời điểm người môi giới cá nhân được nhận hoa hồng còn phụ thuộc vào hợp đồng lao động, hợp đồng cộng tác hoặc chính sách chi trả đã thỏa thuận.

Do đó, không thể mặc nhiên kết luận rằng mọi khoản phí doanh nghiệp bị chậm nhận đều dẫn đến việc nhân viên bán hàng bị chậm trả hoa hồng.

Dù vậy, tình trạng kéo dài thời gian thanh toán phí vẫn là rủi ro cần được quan tâm vì có thể ảnh hưởng đến tính ổn định của hệ thống phân phối.

Đối với người làm nghề, việc làm rõ điều kiện phát sinh hoa hồng, thời hạn thanh toán và trách nhiệm của các bên là yếu tố quan trọng để hạn chế tranh chấp.

VARS kiến nghị tháo gỡ pháp lý, hỗ trợ vốn và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm

Trước những khó khăn về thanh khoản và áp lực tài chính của doanh nghiệp, VARS đưa ra nhiều kiến nghị đối với cơ quan quản lý và các chủ thể tham gia thị trường.

Đối với cơ quan quản lý nhà nước, VARS đề xuất tiếp tục tháo gỡ vướng mắc pháp lý và đơn giản hóa thủ tục đầu tư để hỗ trợ phát triển nguồn cung bất động sản.

Một trong những mục tiêu được nhấn mạnh là tạo điều kiện phát triển sản phẩm thuộc nhiều phân khúc, đặc biệt là những loại hình có chi phí phù hợp với khả năng tài chính của người dân.

Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, VARS kiến nghị có các chính sách hỗ trợ tiếp cận vốn và giảm chi phí hoạt động nhằm nâng cao khả năng phục hồi.

Bên cạnh đó, chính sách tiền tệ cần được điều hành linh hoạt, hướng dòng vốn tín dụng tới các dự án phục vụ nhu cầu thực và những dự án có khả năng tạo tác động tích cực đến nền kinh tế.

Đối với doanh nghiệp và chủ đầu tư, VARS cho rằng cần tái cấu trúc sản phẩm, đa dạng hóa phân khúc và ưu tiên phát triển nhà ở phù hợp với thu nhập của đại bộ phận người lao động.

Các giải pháp như điều chỉnh giá bán, chiết khấu, hỗ trợ lãi suất và giãn tiến độ thanh toán cũng được đề xuất nhằm cải thiện khả năng tiếp cận của khách hàng.

Tuy nhiên, hiệu quả của những chính sách này còn phụ thuộc vào giá trị thực của sản phẩm và năng lực tài chính của người mua.

GÓC NHÌN REVIEW BẤT ĐỘNG SẢN

Những số liệu trong báo cáo VARS cho thấy khó khăn của thị trường bất động sản không chỉ nằm ở nguồn cung, mà còn ở khả năng hấp thụ và sự vận hành của dòng tiền.

Khi nguồn cung mới tiếp tục xuất hiện nhưng giá bán duy trì ở mức cao, khoảng cách giữa sản phẩm được chào bán và khả năng chi trả của người mua có thể ngày càng lớn.

Đây là nguyên nhân khiến khách hàng vẫn quan tâm, vẫn khảo sát nhưng chưa sẵn sàng ký hợp đồng. Trong bối cảnh đó, việc gia tăng ngân sách marketing hoặc mở rộng đội ngũ bán hàng chưa chắc giúp cải thiện thanh khoản nếu giá bán và cơ cấu sản phẩm không được điều chỉnh phù hợp.

Đối với doanh nghiệp môi giới, tình trạng chậm thanh toán hoa hồng cho thấy một điểm yếu đáng chú ý trong cơ chế phân phối bất động sản: doanh thu ghi nhận và dòng tiền thực nhận có thể cách nhau một khoảng thời gian rất dài.

Khi khoản phí dịch vụ bị kéo dài từ nhiều tháng đến hơn một năm, doanh nghiệp phải duy trì chi phí hoạt động trong khi nguồn thu chưa được hiện thực hóa.

Điều này đặt ra yêu cầu hoàn thiện các điều khoản hợp đồng phân phối, cơ chế xác nhận giao dịch, thời hạn thanh toán và phương án xử lý tranh chấp.

Đồng thời, cần phân biệt rõ trách nhiệm thanh toán phí giữa chủ đầu tư và doanh nghiệp phân phối với nghĩa vụ chi trả hoa hồng cho người lao động hoặc cộng tác viên.

Về dài hạn, thị trường cần nhiều hơn những sản phẩm có giá trị sử dụng thực, mức giá phù hợp và chính sách tài chính minh bạch.

Bởi khi giao dịch được hình thành trên nền tảng nhu cầu thực, dòng tiền của chủ đầu tư, doanh nghiệp môi giới và người mua mới có cơ sở vận hành ổn định hơn.

Một thị trường bất động sản khỏe mạnh không chỉ được đo bằng số lượng dự án mở bán hay giá bán tăng cao, mà còn bằng khả năng tạo ra giao dịch thực và thực hiện đầy đủ những cam kết tài chính giữa các bên.