Môi giới bất động sản chật vật tìm khách: Khi thị trường “10 người bán mới có 1 người mua”

Có thời điểm dự án mở bán đến đâu, môi giới bán hết hàng đến đó. Hoa hồng một giao dịch có thể lên tới hàng trăm triệu đồng.

Nhưng khi thanh khoản thay đổi, bức tranh phía sau những khoản hoa hồng hấp dẫn cũng nhanh chóng đảo chiều.

Nhiều tháng không có giao dịch đồng nghĩa không có thu nhập. Chi phí quảng cáo vẫn phải bỏ ra, khách ngày càng khó chốt, trong khi một bộ phận môi giới phải tìm thêm công việc khác để duy trì cuộc sống.

4 tháng không có giao dịch, môi giới phải làm thêm nghề tay trái

Theo VnExpress, Quốc Thịnh, 30 tuổi, chuyển từ công việc văn phòng sang môi giới bất động sản từ giữa năm 2024, thời điểm thị trường chung cư tương đối sôi động.

Mức hoa hồng của anh khoảng 2% cho mỗi giao dịch thành công. Có tháng tổng hoa hồng lên tới hơn 100 triệu đồng khi sản phẩm của chủ đầu tư được thị trường hấp thụ nhanh.

Tuy nhiên, con số hoa hồng không đồng nghĩa với thu nhập thực nhận.

Với một căn hộ trị giá khoảng 8 tỷ đồng, mức hoa hồng 2% tương đương khoảng 160 triệu đồng. Nhưng để chốt giao dịch, môi giới có thể phải chia lại một phần đáng kể cho khách hàng, cộng thêm marketing, thuế và nhiều chi phí bán hàng khác.

Theo trường hợp được bài nguồn ghi nhận, sau các khoản chi phí, số tiền thực nhận từ một giao dịch như vậy chỉ còn hơn 10 triệu đồng.

Khi thị trường thanh khoản tốt, môi giới có thể bù chi phí bằng số lượng giao dịch. Nhưng khi khách hàng giảm, mô hình này lập tức chịu áp lực.

Từ đầu năm đến nay, dù tăng gấp đôi ngân sách quảng cáo, Thịnh cho biết đã hơn 4 tháng không chốt được giao dịch. Anh phải đăng ký chạy xe công nghệ để có thêm thu nhập trả các khoản vay mua nhà và xe.

Một môi giới khác trong bài nguồn cũng phải làm thêm tiếp thị liên kết và chuyển từ bán hàng trực tiếp của chủ đầu tư sang thị trường chuyển nhượng để tìm cơ hội.

Nhưng ngay cả thị trường thứ cấp cũng không dễ dàng khi nhiều nhà đầu tư muốn bán trong khi người mua mới lại e ngại sử dụng vốn vay.

Không chỉ môi giới, các sàn giao dịch cũng chịu áp lực

Khó khăn không còn dừng lại ở từng cá nhân.

Đại diện một sàn giao dịch chuyên căn hộ tại Gia Lâm cho biết số nhân viên môi giới nghỉ việc đã tăng gần 30% so với cuối năm trước.

Doanh thu của sàn trong nửa đầu năm cũng giảm gần 50% so với cùng kỳ.

Đặc thù của một bộ phận môi giới là không có hoặc có rất ít lương cố định, nguồn thu chính phụ thuộc vào hoa hồng. Vì vậy, khi giao dịch giảm mạnh, tác động đến thu nhập xuất hiện gần như ngay lập tức.

Theo ông Võ Hồng Thắng, Phó tổng giám đốc DKRA Group, các doanh nghiệp môi giới quy mô nhỏ là nhóm chịu tác động mạnh, buộc phải giảm nhân sự hoặc tạm dừng hoạt động để chờ thị trường phục hồi.

Ngay cả những đơn vị vẫn có nguồn hàng cũng phải điều chỉnh chính sách dành cho đội ngũ bán hàng.

Một vấn đề khác là công nợ.

Khi chủ đầu tư gặp khó khăn về dòng tiền, việc thanh toán phí môi giới có thể bị chậm. Sàn giao dịch dù đã bán được sản phẩm vẫn chưa chắc thu tiền đúng thời hạn, kéo theo áp lực về nhân sự và chi phí vận hành.

“10 người bán mới có 1 người mua”

Một câu nói của ông Nguyễn Chí Thanh, Phó chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), phần nào mô tả rõ tình trạng cạnh tranh hiện nay:

“Thị trường rơi vào cảnh 10 người bán mới có 1 người mua.”

Khi người mua ít hơn đáng kể so với lực lượng bán hàng, cuộc cạnh tranh không còn đơn giản nằm ở việc ai có nhiều sản phẩm hơn.

Môi giới phải bỏ nhiều thời gian hơn để tìm kiếm khách hàng, tăng chi phí marketing, chăm sóc khách lâu hơn và trong nhiều trường hợp phải chia sẻ một phần hoa hồng để hoàn tất giao dịch.

Quan trọng hơn, khách hàng cũng đang thay đổi.

Với một tài sản trị giá hàng tỷ đồng, người mua ngày càng cân nhắc kỹ về giá, pháp lý, chính sách tài chính và khả năng vay vốn trước khi quyết định.

Điều đó khiến cách bán hàng dựa chủ yếu vào quảng cáo, tạo hiệu ứng khan hiếm hay kỳ vọng tăng giá trở nên khó khăn hơn.

Lãi suất 13–15% tiếp tục là phép thử đối với thanh khoản

Một trong những biến số lớn đối với thị trường hiện nay là chi phí vốn.

Theo thông tin trong bài nguồn, lãi suất cho vay bất động sản thả nổi đang ở khoảng 13–15%/năm.

Khi lãi vay tăng trong khi giá bất động sản vẫn ở mức cao, khả năng sử dụng đòn bẩy của người mua bị thu hẹp.

Một căn nhà có thể vẫn hấp dẫn về vị trí hoặc triển vọng tăng giá, nhưng quyết định mua cuối cùng còn phụ thuộc vào câu hỏi rất thực tế: mỗi tháng người mua phải trả ngân hàng bao nhiêu?

Khách hàng càng thận trọng, thời gian để một giao dịch đi từ giai đoạn quan tâm đến xuống tiền càng dài.

Và môi giới chính là một trong những mắt xích cảm nhận sự thay đổi này sớm nhất.

Trung bình 243 doanh nghiệp bất động sản đóng cửa mỗi tháng

Áp lực của thị trường còn thể hiện qua số lượng doanh nghiệp rời cuộc chơi.

Theo số liệu Cục Thống kê được bài nguồn dẫn lại, 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể trong nửa đầu năm, trong khi cùng kỳ năm trước là hơn 660 doanh nghiệp.

Tính bình quân, khoảng 243 doanh nghiệp đóng cửa mỗi tháng.

Những con số này cho thấy quá trình sàng lọc không chỉ diễn ra ở lực lượng môi giới cá nhân mà còn ở cấp độ doanh nghiệp.

Góc nhìn Review Bất Động Sản: Nghề môi giới đang trở lại đúng bản chất?

Điều đáng chú ý có lẽ không đơn thuần là môi giới đang kiếm được ít tiền hơn.

Thị trường khó khăn đang buộc nghề môi giới phải thay đổi cách tạo ra giá trị.

Khi thị trường tăng nóng, sản phẩm dễ bán và giá liên tục đi lên, khả năng tiếp cận nguồn hàng cùng ngân sách quảng cáo có thể tạo ra lợi thế rất lớn.

Nhưng khi thị trường bước vào giai đoạn “10 người bán mới có 1 người mua”, lợi thế đó chưa chắc còn đủ.

Người môi giới phải hiểu sản phẩm sâu hơn, biết phân tích tài chính, pháp lý, thị trường và quan trọng nhất là giúp khách hàng trả lời được câu hỏi: bất động sản này có thực sự phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của tôi hay không?

Ở chiều ngược lại, thị trường khó khăn cũng có thể loại bỏ dần mô hình bán hàng ngắn hạn, chạy theo hoa hồng mà không tạo ra nhiều giá trị tư vấn.

Vì thế, sự sụt giảm hiện tại có thể rất khắc nghiệt với người trong nghề, nhưng cũng là một phần của quá trình chuyên nghiệp hóa thị trường.

Khi bất động sản không còn “ra hàng đến đâu bán hết đến đó”, môi giới thực sự có năng lực mới bắt đầu thể hiện giá trị.