Thị trường bất động sản đang phục hồi nhưng khoảng cách giữa các phân khúc ngày càng rõ. Khi người mua thận trọng hơn với giá và đòn bẩy tài chính, doanh nghiệp cũng bắt đầu cơ cấu lại sản phẩm, chính sách bán hàng và mức giá thực tế để tiến gần hơn tới sức mua.
Sức mua bắt đầu phân hóa thị trường
Thị trường căn hộ năm 2026 không còn vận động đồng đều. Theo bà Nguyễn Hồng Vân, Giám đốc Cấp cao, Trưởng Thị trường Hà Nội của JLL Việt Nam, phân khúc trung cấp vẫn duy trì giao dịch tương đối khả quan trong giai đoạn 2024–2026, nhưng căn hộ cao cấp đang cho thấy tốc độ chậm lại rõ hơn.
Một con số thể hiện khá rõ sự phân hóa này. JLL dự báo đến cuối quý IV/2026, tỷ lệ hấp thụ nguồn cung mới của phân khúc cao cấp có thể xuống dưới 50%, thấp hơn đáng kể mức khoảng 70–80% ghi nhận trong giai đoạn 2024–2025. Đây là dự báo cho phân khúc cao cấp, không nên được hiểu là tỷ lệ hấp thụ của toàn bộ thị trường căn hộ.
Phía sau sự thay đổi không chỉ là giá nhà mà còn là chi phí vốn. Khi bước tới giai đoạn phải hoàn tất các khoản thanh toán trước khi nhận nhà, áp lực tài chính thực tế bắt đầu hiện rõ hơn đối với những khách hàng sử dụng đòn bẩy. Người mua vì thế chú ý nhiều hơn tới dòng tiền cá nhân và khả năng trả nợ thay vì đặt kỳ vọng vào khoảng thời gian ân hạn ban đầu.
Từ chạy theo đám đông sang tính toán dòng tiền
Đây có thể là thay đổi quan trọng hơn một vài nhịp tăng giảm của giá. Theo bà Vân, trong khoảng ba năm 2024–2026, người mua đã giảm dần tâm lý chạy theo đám đông và quan tâm nhiều hơn tới nguồn vốn của chính mình.
Ở góc nhìn khác, ông Lê Đình Chung, Tổng Giám đốc SGO Homes, cho rằng giá nhà tăng liên tục trong giai đoạn 2024–2025 khiến một bộ phận khách hàng cảm nhận mặt bằng giá đã vượt khả năng chi trả. Một bộ phận người trẻ cũng chuyển từ bài toán sở hữu sang thuê nhà.
Điều đó tạo ra một giới hạn tự nhiên đối với giá: một sản phẩm có thể được chào bán ở mức rất cao, nhưng mức giá chỉ có ý nghĩa thị trường khi tồn tại người mua có khả năng và sẵn sàng thanh toán.
Người bán bắt đầu điều chỉnh
Khi thanh khoản chậm lại, phản ứng của doanh nghiệp đã xuất hiện. Theo ông Chung, các chủ đầu tư bắt đầu mở rộng sang những phân khúc có mức giá phù hợp hơn thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm cao cấp. Nhà ở xã hội và các sản phẩm vừa túi tiền cũng nhận được sự quan tâm nhiều hơn.
Sự điều chỉnh còn diễn ra trong chính sách bán hàng. Chiết khấu khi thanh toán sớm, kéo dài tiến độ thanh toán và các ưu đãi khác được sử dụng nhằm thu hút dòng tiền. Trên thị trường thứ cấp, ông Chung cho biết một số phân khúc đã xuất hiện mức điều chỉnh khoảng 10–20%.
Chi tiết “một số phân khúc” rất quan trọng. Dữ liệu được công bố trong các nguồn hiện có chưa đủ để kết luận toàn bộ thị trường chung cư thứ cấp đã giảm 10–20%, càng không có nghĩa mọi dự án hay mọi căn hộ đều giảm ở mức tương tự.
Thị trường vì vậy có thể đang điều chỉnh theo nhiều lớp. Thứ cấp có thể phản ứng bằng giá rao bán; sơ cấp có thể giữ bảng giá nhưng tăng chiết khấu hoặc kéo dài thanh toán; trong khi chính cơ cấu sản phẩm mới cũng dịch chuyển về những mức giá dễ hấp thụ hơn.
? GÓC NHÌN REVIEW BẤT ĐỘNG SẢN
Có lẽ tín hiệu đáng chú ý nhất hiện nay không phải câu hỏi “giá nhà đã giảm chưa?”, mà là quyền thương lượng đang thay đổi như thế nào. Khi người mua bớt FOMO, thận trọng với khoản vay và sẵn sàng trì hoãn quyết định mua, người bán khó tiếp tục chỉ dựa vào kỳ vọng giá tăng để tạo thanh khoản.
Và khi đó, giá thực của một căn nhà không còn đơn giản là con số trên bảng hàng:
GIÁ NIÊM YẾT
– CHIẾT KHẤU
– HỖ TRỢ TÀI CHÍNH
– GIÁ TRỊ ƯU ĐÃI
= CHI PHÍ THỰC NGƯỜI MUA PHẢI GÁNH
Đây mới là con số đáng theo dõi nếu muốn biết thị trường thực sự đã điều chỉnh đến đâu.
TẢI BẢNG GIÁ