Môi giới bất động sản chật vật mưu sinh: Người chạy taxi, chủ sàn thu hẹp văn phòng

Thanh khoản suy giảm, chi phí duy trì hoạt động tăng và tình trạng chậm thanh toán hoa hồng đang tạo sức ép lớn lên nhiều cá nhân, doanh nghiệp môi giới bất động sản. Không ít người phải tìm thêm công việc để có thu nhập, trong khi các sàn giao dịch thu hẹp nhân sự, mặt bằng và tìm cách duy trì dòng tiền.

Từ môi giới bất động sản đến tài xế taxi

Từng có bảy năm gắn bó với nghề môi giới bất động sản, anh Tình, sinh năm 1993, hiện phải tận dụng chiếc ô tô từng dùng để đưa khách đi xem đất làm phương tiện chạy taxi tại Hà Nội.

Phía sau ghế lái, anh vẫn kẹp một tờ quảng cáo bán đất nền. Nếu gặp hành khách có nhu cầu tìm hiểu bất động sản, anh tranh thủ giới thiệu sản phẩm và xin thông tin liên hệ. Công việc lái xe giúp anh có thêm nguồn thu nhập trong thời gian giao dịch bất động sản suy giảm.

Theo chia sẻ của anh Tình, giá đất nền ven các khu công nghiệp tại khu vực anh kinh doanh đã giảm khoảng 25–30% so với cuối năm trước nhưng vẫn khó tìm khách mua. Hoạt động quảng cáo, tìm kiếm khách hàng tốn kém trong khi khả năng chuyển đổi thành giao dịch thấp.

Tình cảnh của anh cũng phản ánh sự thay đổi trong đời sống của một bộ phận người làm môi giới. Những đồng nghiệp từng cùng nhau đưa khách đi xem đất nay chuyển sang nhiều công việc khác nhau, từ kinh doanh bảo hiểm, lái xe dịch vụ đến trở về quê tìm cơ hội mới.

Đối với môi giới hưởng thu nhập chủ yếu từ hoa hồng, thời gian dài không phát sinh giao dịch đồng nghĩa nguồn thu bị gián đoạn. Khi chi phí sinh hoạt, đi lại và tìm kiếm khách hàng vẫn phải duy trì, việc làm thêm trở thành lựa chọn thực tế để ổn định tài chính.

Chủ sàn cho thuê lại văn phòng để duy trì hoạt động

Không chỉ môi giới cá nhân, nhiều doanh nghiệp phân phối bất động sản cũng đang đối mặt với áp lực vận hành.

Anh Thanh Tùng, chủ một sàn giao dịch tại Hà Nội, cho biết số lượng giao dịch trong nhiều tháng qua ở mức thấp. Nhân sự liên tục biến động, trong khi một số khoản hoa hồng từ những giao dịch trước đó vẫn chưa được chủ đầu tư thanh toán.

Tình trạng tương tự xuất hiện tại sàn giao dịch XLand do anh Tuấn Đức điều hành. Tòa văn phòng năm tầng từng phục vụ hoạt động kinh doanh nay chỉ còn một tầng được sử dụng trực tiếp, bốn tầng còn lại được cho thuê để tạo nguồn thu duy trì doanh nghiệp.

Theo chia sẻ của chủ sàn, bộ phận hành chính hiện chỉ còn hai nhân sự. Việc cắt giảm mặt bằng, nhân sự và các khoản chi cố định trở thành giải pháp để doanh nghiệp kéo dài khả năng hoạt động trong giai đoạn thị trường chưa phục hồi.

Những trường hợp này cho thấy một thực tế: doanh nghiệp môi giới có thể phải duy trì chi phí trong nhiều tháng ngay cả khi doanh thu không đủ bù đắp. Khả năng tồn tại vì vậy phụ thuộc lớn vào dự phòng tài chính, mức độ linh hoạt của mô hình kinh doanh và tiến độ thu hồi công nợ.

Doanh thu một số doanh nghiệp môi giới suy giảm

Bức tranh khó khăn còn được phản ánh qua kết quả kinh doanh quý III/2026 của một số doanh nghiệp bất động sản niêm yết.

Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Đất Xanh (DXS) ghi nhận doanh thu 633 tỷ đồng trong quý III/2026, giảm hơn 60% so với mức 1.597 tỷ đồng của quý IV/2025. Doanh nghiệp báo lỗ sau thuế 27,6 tỷ đồng.

Theo giải trình được dẫn, doanh thu dịch vụ môi giới bất động sản của DXS giảm 30,5% so với cùng kỳ. Mặt bằng lãi suất cao và tâm lý thận trọng của người mua nhà là những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối.

Công ty Cổ phần Bất động sản Thế Kỷ (CRE) ghi nhận doanh thu 201 tỷ đồng trong quý III/2026, giảm hơn 61% so với quý IV/2025. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn báo lợi nhuận sau thuế hơn 181,5 tỷ đồng. Điều này cho thấy doanh thu và lợi nhuận không nhất thiết biến động cùng chiều, đồng thời cần xem xét cơ cấu nguồn thu và các khoản thu nhập khi đánh giá kết quả kinh doanh.

Trong khi đó, Công ty Cổ phần Tập đoàn Khải Hoàn Land (KHG) ghi nhận doanh thu 353 tỷ đồng, tăng gần 49% so với quý IV/2025 và lợi nhuận sau thuế 38,5 tỷ đồng. Dù vậy, doanh thu từ hoạt động môi giới chỉ đạt 138 tỷ đồng, giảm hơn 22% so với quý IV/2025.

Các số liệu trên cho thấy hoạt động môi giới chịu sức ép đáng kể, nhưng mức độ ảnh hưởng khác nhau giữa các doanh nghiệp. Việc so sánh doanh thu giữa quý III/2026 và quý IV/2025 cũng cần lưu ý yếu tố thời vụ và cơ cấu hoạt động, không nên sử dụng riêng chỉ tiêu này để kết luận về xu hướng của toàn thị trường.

Hoa hồng bị chậm thanh toán: Áp lực lớn đối với doanh nghiệp

Bên cạnh thanh khoản suy giảm, tình trạng chậm thanh toán hoa hồng đang trở thành vấn đề đáng quan tâm đối với các đơn vị môi giới.

Theo thống kê từ các hội viên Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) trong giai đoạn 2025–2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc phát sinh tranh chấp pháp lý.

Đáng chú ý, tỷ lệ 25% phản ánh các khoản phí hoa hồng trong phạm vi thống kê, không có nghĩa 25% số môi giới trên thị trường đều bị nợ phí.

Đối với doanh nghiệp môi giới, việc đã phát sinh giao dịch nhưng chưa thu được phí có thể gây mất cân đối dòng tiền. Doanh nghiệp vẫn phải thanh toán lương, chi phí văn phòng, quảng cáo và các khoản vận hành, trong khi nguồn thu thực tế chưa về đúng thời điểm.

Tình trạng này đặc biệt bất lợi đối với các sàn giao dịch vừa và nhỏ, vốn có nguồn dự phòng tài chính hạn chế. Khi doanh thu mới suy giảm và công nợ cũ chưa được thu hồi, khả năng duy trì nhân sự và đầu tư cho hoạt động kinh doanh tiếp tục bị thu hẹp.

TS Nguyễn Văn Đính, Chủ tịch VARS, nhận định nhiều đơn vị môi giới đang gặp khó khăn do chậm nhận phí và hạn chế trong tiếp cận nguồn vốn. Những doanh nghiệp có năng lực tài chính yếu càng dễ chịu tác động khi thị trường kéo dài trạng thái thanh khoản thấp.

Doanh nghiệp phải thay đổi để thích nghi

Theo ông Phạm Đức Toản, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Bất động sản EZ Việt Nam, hoạt động giao dịch tại nhiều địa phương đang suy giảm. Một số dự án phải áp dụng chiết khấu, giảm giá hoặc hỗ trợ lãi suất từ 6 đến 12 tháng nhưng lượng giao dịch phát sinh vẫn hạn chế.

Trong bối cảnh đó, việc duy trì mô hình kinh doanh dựa trên đội ngũ bán hàng đông đảo, chi phí văn phòng lớn và ngân sách quảng cáo cao trở nên khó khăn hơn.

Đối với các sàn giao dịch, ưu tiên trước mắt là quản trị dòng tiền, kiểm soát chi phí cố định, lựa chọn nguồn hàng có khả năng giao dịch thực tế và xây dựng cơ chế thu hồi công nợ hiệu quả.

Với người môi giới, thị trường đặt ra yêu cầu nâng cao chất lượng tư vấn. Khả năng hiểu sản phẩm, phân tích pháp lý, đánh giá giá bán và tư vấn phương án tài chính cho khách hàng ngày càng quan trọng, đặc biệt khi người mua có nhiều lựa chọn và thận trọng hơn trước.

Việc đa dạng hóa nguồn thu nhập trong giai đoạn khó khăn cũng là lựa chọn cần được nhìn nhận thực tế. Tuy nhiên, về dài hạn, nghề môi giới muốn phát triển bền vững vẫn cần một môi trường giao dịch minh bạch, cơ chế thanh toán hoa hồng rõ ràng và hệ thống đào tạo chuyên môn phù hợp.

Góc nhìn Review Bất Động Sản: Thị trường đang sàng lọc mô hình môi giới

Những câu chuyện môi giới phải chạy taxi hay chủ sàn cho thuê lại văn phòng phản ánh áp lực tài chính của một bộ phận người làm nghề. Tuy nhiên, không thể từ một số trường hợp cụ thể để kết luận toàn bộ ngành môi giới bất động sản đang rơi vào khủng hoảng giống nhau.

Thị trường vẫn có những doanh nghiệp duy trì kết quả kinh doanh tích cực, những dự án có nhu cầu thực và những người môi giới tiếp tục tạo ra giao dịch. Sự khác biệt nằm ở nguồn hàng, năng lực tài chính, khả năng tiếp cận khách hàng và hiệu quả quản trị.

Một điểm đáng quan tâm là sự phụ thuộc của nhiều sàn giao dịch vào doanh thu hoa hồng. Khi thị trường thuận lợi, mô hình này có thể tạo ra tốc độ tăng trưởng nhanh. Nhưng khi giao dịch suy giảm hoặc chủ đầu tư chậm thanh toán, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng thiếu dòng tiền dù đã hoàn thành công việc phân phối.

Do đó, bài toán của ngành môi giới không dừng ở việc chờ thị trường phục hồi. Các doanh nghiệp cần xây dựng mô hình vận hành linh hoạt hơn, kiểm soát công nợ, nâng cao năng lực chuyên môn và giảm phụ thuộc vào những giao dịch mang tính đầu cơ ngắn hạn.

Đồng thời, cần có cơ chế hợp đồng và thanh toán phí minh bạch giữa chủ đầu tư, đơn vị phân phối và người môi giới trực tiếp. Một giao dịch được hoàn thành nhưng hoa hồng kéo dài nhiều tháng mới được thanh toán sẽ làm suy yếu động lực và khả năng duy trì hoạt động của cả hệ thống.

Giai đoạn khó khăn có thể khiến nhiều người rời nghề, nhưng cũng đặt ra cơ hội xây dựng một thị trường môi giới chuyên nghiệp hơn, nơi thu nhập gắn với năng lực thực chất và giá trị mang lại cho khách hàng.