Môi giới bất động sản gặp khó: Giao dịch giảm, hoa hồng chậm thanh toán đến một năm

Thị trường bất động sản năm 2026 tiếp tục đặt các doanh nghiệp môi giới trước nhiều thách thức khi lượng giao dịch suy giảm, chi phí vận hành gia tăng và thời gian thanh toán hoa hồng kéo dài. Theo Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), không ít doanh nghiệp đang phải duy trì hoạt động trong tình trạng dòng tiền thiếu ổn định, trong khi nhu cầu tìm hiểu bất động sản của khách hàng chưa chuyển hóa tương xứng thành giao dịch thực tế.

Doanh nghiệp môi giới chịu áp lực lớn về dòng tiền

Theo thông tin của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) về tình hình hoạt động của các doanh nghiệp môi giới trong quý III/2026, sức khỏe tài chính của nhiều đơn vị đang chịu áp lực đáng kể.

Báo cáo tài chính bán niên 2026 của một số doanh nghiệp cho thấy doanh thu có thể tăng so với cùng kỳ, nhưng lợi nhuận sau thuế lại suy giảm. Nguyên nhân đến từ chi phí vận hành, các khoản phải thu và chi phí trích lập dự phòng gia tăng.

Đáng chú ý, theo thống kê từ các hội viên VARS trong giai đoạn 2025–2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc phát sinh tranh chấp pháp lý.

Tình trạng chậm thanh toán phí dịch vụ tạo ra áp lực kép đối với doanh nghiệp môi giới. Một mặt, các đơn vị phải duy trì chi phí nhân sự, văn phòng, quảng cáo và chăm sóc khách hàng; mặt khác, nguồn thu từ những giao dịch đã thực hiện không được ghi nhận thành dòng tiền đúng thời điểm.

Trong bối cảnh đó, khả năng thanh toán đúng hạn của chủ đầu tư trở thành một trong những tiêu chí quan trọng khi doanh nghiệp môi giới lựa chọn dự án phân phối.

Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc tiếp cận nguồn vốn cũng gặp nhiều khó khăn do những hạn chế trong chứng minh năng lực tài chính. Điều này khiến khả năng duy trì hoạt động trong thời gian dài càng trở nên thách thức.

Khách hàng vẫn đi xem nhà nhưng ít quyết định mua

Một nghịch lý đáng chú ý của thị trường bất động sản hiện nay là nhu cầu tìm hiểu sản phẩm chưa biến mất, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thành giao dịch thực tế vẫn thấp.

Theo VARS, mức độ quan tâm và hành vi tìm kiếm bất động sản trực tuyến của khách hàng nhìn chung vẫn duy trì ổn định. Lượng tiền gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân trong hệ thống tổ chức tín dụng cũng tiếp tục ở mức dồi dào.

Thông tin từ các sàn giao dịch và đơn vị môi giới cho thấy khách hàng vẫn thường xuyên liên hệ tư vấn, đặt lịch khảo sát thực địa và trực tiếp đi xem dự án.

Tuy nhiên, sự quan tâm này chưa chuyển hóa tương xứng thành quyết định mua bất động sản. Trong bối cảnh giá bán, lãi suất và triển vọng thị trường còn nhiều yếu tố cần cân nhắc, khách hàng có xu hướng kéo dài thời gian tìm hiểu trước khi xuống tiền.

Đối với doanh nghiệp môi giới, thời gian chăm sóc khách hàng tăng lên đồng nghĩa chi phí bán hàng cũng gia tăng. Khi số lượng giao dịch thành công không cải thiện tương ứng, hiệu quả kinh doanh và khả năng duy trì dòng tiền tiếp tục chịu sức ép.

VARS nhận định sức khỏe doanh nghiệp môi giới hiện ở mức rất yếu, thậm chí khó khăn hơn giai đoạn 2022–2023. Một trong những nguyên nhân là doanh nghiệp phải ứng trước nhiều khoản chi trong khi nguồn thu chưa được bảo đảm.

Môi giới có kinh nghiệm cũng gặp khó trong việc chốt giao dịch

Khó khăn của thị trường không chỉ thể hiện qua số liệu doanh nghiệp mà còn phản ánh trực tiếp trong hoạt động của lực lượng môi giới.

Anh Ngọc Sơn, một môi giới bất động sản tại Cầu Giấy, Hà Nội, có khoảng bốn năm kinh nghiệm trong nghề, cho biết từ đầu năm 2026 đến thời điểm chia sẻ mới chốt được một giao dịch.

Theo anh Sơn, lượng khách hàng tìm hiểu bất động sản vẫn có, nhưng phần lớn chỉ tham khảo giá hoặc theo dõi diễn biến thị trường. Số người thực sự đưa ra quyết định mua thấp hơn đáng kể so với giai đoạn trước.

Trong khi đó, nhiều chủ đầu tư vẫn triển khai kế hoạch bán hàng, khiến lượng sản phẩm cần phân phối tiếp tục xuất hiện trên thị trường. Số lượng môi giới tham gia cạnh tranh cũng tạo thêm áp lực đối với khả năng tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng.

Thực tế này cho thấy kinh nghiệm làm nghề không còn là yếu tố đủ để bảo đảm thu nhập ổn định. Hiệu quả kinh doanh ngày càng phụ thuộc vào chất lượng nguồn hàng, khả năng tiếp cận khách hàng có nhu cầu thực và điều kiện tài chính của người mua.

Doanh nghiệp ghi nhận giao dịch giảm khoảng 90%

Chia sẻ tại một hội thảo gần đây, ông Phạm Đức Toản, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Bất động sản EZ Việt Nam, cho biết lượng giao dịch tại doanh nghiệp từ đầu năm đến nay giảm khoảng 90%.

Theo ông Toản, thị trường đang trong tình trạng rất khó khăn, với giao dịch chủ yếu tập trung vào hai nhóm sản phẩm là nhà ở xã hội và bất động sản thứ cấp tại những dự án đã hoàn thiện, có cộng đồng cư dân ổn định.

Ông nhận định khách hàng hiện đặc biệt thận trọng với quyết định mua nhà. Những sản phẩm có mức giá đủ hấp dẫn mới có khả năng thúc đẩy người mua đưa ra quyết định nhanh hơn.

Đối với doanh nghiệp bất động sản, việc huy động vốn từ khách hàng gặp khó khiến nhiều đơn vị phải sử dụng nguồn lực dự phòng để duy trì hoạt động. Những dự án thi công chậm hoặc có chi phí vốn cao cũng đối mặt với áp lực tài chính lớn khi hàng hóa khó tiêu thụ.

Ông Toản đồng thời đề cập đến những hạn chế trong khả năng tiếp cận tín dụng bất động sản, đặc biệt đối với các doanh nghiệp không thuộc nhóm tập đoàn lớn.

Cần lưu ý, mức giảm giao dịch khoảng 90% là thông tin được lãnh đạo EZ Việt Nam chia sẻ về tình hình của doanh nghiệp, không phải tỷ lệ sụt giảm được xác định cho toàn bộ thị trường bất động sản.

Môi giới buộc phải thay đổi chiến lược kinh doanh

Trước những biến động của thị trường, các doanh nghiệp môi giới đang phải điều chỉnh cách lựa chọn sản phẩm, tổ chức bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và Phát triển của BHS Property, cho biết áp lực chi phí đang gia tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng kéo dài, trong khi tỷ lệ giao dịch thành công giảm.

Theo ông Dũng, môi giới cần lựa chọn nguồn hàng kỹ lưỡng hơn, ưu tiên những dự án có pháp lý đầy đủ và đáp ứng nhu cầu sử dụng thực tế của khách hàng.

Việc phân phối sản phẩm phù hợp với sức mua không chỉ hỗ trợ khả năng giao dịch mà còn giúp doanh nghiệp giảm rủi ro phát sinh từ những dự án khó tiêu thụ hoặc có tiến độ thanh toán phí thiếu ổn định.

Trong khi đó, Viện Nghiên cứu Kinh tế – Tài chính – Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) khuyến nghị môi giới cần từng bước chuyển đổi vai trò trong quá trình kinh doanh.

Theo đơn vị nghiên cứu, môi giới không nên chỉ dừng lại ở việc kết nối người mua với sản phẩm. Thay vào đó, người làm nghề cần phát triển năng lực tư vấn, hỗ trợ khách hàng đánh giá pháp lý, tài chính, khả năng khai thác và rủi ro trước khi đưa ra quyết định.

Đây được xem là hướng thích ứng cần thiết trong bối cảnh khách hàng ngày càng thận trọng, nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và quyết định mua bất động sản đòi hỏi nhiều thông tin chuyên sâu.

GÓC NHÌN REVIEW BẤT ĐỘNG SẢN

Thị trường môi giới bất động sản đang đối mặt với vấn đề lớn hơn sự sụt giảm giao dịch: sự mất cân đối giữa chi phí vận hành và dòng tiền thực nhận. Khi thời gian tìm kiếm khách hàng kéo dài, tỷ lệ chốt giao dịch thấp và phí dịch vụ chậm thanh toán, doanh nghiệp có thể rơi vào tình trạng thiếu hụt dòng tiền ngay cả khi vẫn duy trì hoạt động bán hàng.

Điều đáng quan tâm là rủi ro tài chính đang có xu hướng dịch chuyển về phía đơn vị phân phối và lực lượng môi giới. Doanh nghiệp phải ứng trước chi phí bán hàng, trong khi khoản hoa hồng có thể chỉ được thanh toán sau nhiều tháng. Nếu thiếu cơ chế hợp đồng và quản trị công nợ chặt chẽ, áp lực này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng duy trì nhân sự và chất lượng dịch vụ.

Trong bối cảnh đó, việc lựa chọn chủ đầu tư có năng lực tài chính, dự án có pháp lý minh bạch và cơ chế thanh toán phí rõ ràng cần trở thành ưu tiên của doanh nghiệp môi giới.

Đối với người làm nghề, sự thay đổi không chỉ nằm ở kỹ năng bán hàng mà còn ở khả năng tư vấn độc lập, hiểu thị trường và bảo vệ lợi ích khách hàng. Những môi giới có kiến thức pháp lý, tài chính và năng lực phân tích sản phẩm sẽ có lợi thế trong quá trình sàng lọc của thị trường.

Sự phục hồi bền vững của nghề môi giới không thể chỉ dựa vào số lượng sản phẩm mở bán, mà cần được thể hiện qua giao dịch thực tế, dòng tiền minh bạch và cơ chế phân chia lợi ích công bằng giữa các bên.